CURRICULUM VITAE   Las provincias buscan un lugar en la góndola a sus productores Los gobiernos arman rondas de negocios para contactar a los súper con empresarios. Para Alfredo Coto, tomarse un avión y visitar productores en el interior es una rutina relativamente nueva, que se va incrementando. La idea es ampliar la cartera de proveedores y ofrecer espacio para productos que hoy sólo se venden a nivel regional, anticipó hace algunas semanas. El martes, Coto aterrizó en Concordia, Entre Ríos, donde la administración de Jorge Busti le armó reuniones con 60 productores de todo tipo de alimentos: pollos, arroz, lácteos, frutas y verduras. Lo mismo están haciendo en estos días equipos de compradores de la competencia: Carrefour —también en Entre Ríos—, Wal Mart —Córdoba y Santa Fe— y Jumbo en Mendoza y Neuquén. En casi todos los casos, los promotores son los gobiernos provinciales. En general somos reacios a vender a las cadenas grandes, pero nos pareció bueno que Alfredo Coto venga hasta aquí, dijo la productora arrocera Roxana Schmukler, una de las principales de Entre Ríos. Es un buen comienzo. Lo comercial viene después. Se trata de una movida donde todos quieren hacer su negocio: las grandes cadenas buscan nuevos proveedores, que es su llave maestra para negociar buenos precios. Los productores están detrás de una salida masiva (aunque con baja rentabilidad) para sus productos. En el caso de los gobiernos, buscan nuevos mercados a sus productores. Casi nunca tienen acceso a las grandes cadenas y terminan vendiendo su producción a intermediarios; señaló Juan Carlos Chagas, del Gobierno entrerriano. Además, hay un costado fiscal nada desdeñable: las grandes cadenas compran contra factura (acumulan crédito fiscal), de modo que el productor vende en blanco y así paga más impuestos a la provincia. Hay muchos productores que primero tienen que entrar en el circuito formal de la economía. En ese punto es donde los gobiernos provinciales deberían facilitarles el camino, señaló un ejecutivo de Wal Mart. Coto armó una primera ronda de contactos en Entre Ríos a mediados de 2002, a escasos seis meses de la devaluación. Pero la convocatoria fue más modesta que la del martes pasado. Uno de los que se animó entonces fue Gabriel Gotte, dueño de una acopiadora y de la marca de lácteos Gotte, muy fuerte en la provincia. Al poco tiempo, Gotte también comenzó a abastecer a los supermercados Wal Mart (que sólo en Entre Ríos concretó compras por $4 millones durante 2003) y Disco, de Paraná. Las cadenas grandes nos permiten un margen de ganancia discreto, pero constante. Y nos ayudan a posicionar nuestros productos. Es como encarar una campaña publicitaria en la que en vez de gastar, se gana un 10% de rentabilidad, dijo. Carrefour se lanzó a comprar ganado en las estancias, como ya lo venían haciendo Coto y Disco. Pero además está encarando rondas de negocios en prácticamente todas las provincias: hoy habrá ejecutivos en Entre Ríos, y se guirán por Corrientes, Río Negro, San Juan, Tucumán y Mendoza. Antes nuestros equipos de ventas esperaban a que les golpearan la puerta. Recién ahora salimos a buscar nosotros, con la ayuda de los gobiernos provinciales, señalaron voceros de la cadena. En Jumbo, están trabajando con los gobiernos de Mendoza y Neuquén para que un conjunto de proveedores locales lleguen también a las góndolas de Buenos Aires.